Nu strică să întrebi

Pentru a ști la ce să ne așteptăm, cartea are și un subtitlu: „Cum să folosești puterea întrebărilor pentru a comunica, a te conecta și a convinge”.

Despre autor

Trey Gowdy, fost procuror statal și federal, care a lucrat în sistemul judiciar timp de aproape 20 de ani; ales în 2010, ca membru al Congresului, a deținut președinția Comisiei de Supraveghere și Reformă a Guvernului și a Comisiei speciale pentru investigarea atacului terorist din Benghazi. După patru mandate, a decis să se retragă din politică și să practice din nou dreptul. Este coautor al cărții „Unified”, bestseller New York Times. E căsătorit cu Terri Dillard Gowdy și au împreună doi copii..

După patru mandate de senator, probabil sătul de politică, a decis să se retragă și să practice din nou dreptul.

Și iată-l în video-ul de mai jos într-un interviu vorbind chiar despre cartea pusă în discuție:

Recenzie

Este adevărat că, cel puțin la o primă vedere pare o carte ușoară. Poate că multiplele exemple folosite, poate că absența unor exprimări de manual o face să pară astfel. Într-un fel, chiar e. Și totuși, cartea oferă și emoție și o clarificare a aspectelor persuasiunii. Fără a fi patetică nici măcar atunci când ne vorbește despre cazuri din tribunalele americane în care însuși autorul a cerut condamnarea la moarte, fără a fi demagogică atunci când vorbește despre experiența sa de senator american, cartea ne vorbește despre importanța unei comunicări eficiente, despre importanța cuvintelor și a întrebărilor ce pot fi folosite cu succes în arta persuasiunii.

E ușor de văzut pasiunea cu care autorul, practicant al auto-interogării, ne transmite că e un lucru benefic pentru toată lumea să învățăm să devenim mai buni ascultători în primul rând, pașii următori fiind cumva logici și urmând oarecum o procedură valabilă în sălile de judecată cu jurați. Tipul și calitatea întrebărilor, și cuvintelor folosite sunt prezentate cu claritate, folosind exemple fie din viața de zi cu zi, fie din lumea politică, fie din cea judiciară.

Iată cum, chiar și un procuror poate emoționa, dacă-și menține „inocența” copilărească a separării albului de negru, a binelui de rău…

Rezumat

Introducere. Din sala de judecată în Congres

De ce persuadez

Comunicarea verbală este specifică omului. Verbalizarea ideilor nu e o noțiune abstract-teoretică, de ea ne lovim zi de zi. Interacțiunea comunicațională poate fi un subiect de analiză în sine. Iar autorul ne spune că apreciază logica, regulile, strategia și gândirea rapidă. Oriunde, în orice discuție sau dezbatere, poate apărea nevoia de a-ți convinge auditorul că ai dreptate în ceea ce spui. De aici apare și nevoia folosirii artei persuasiunii, desigur nu în scopuri malefice…

Fost procuror, autorul aduce în discuție multe situații din sala de judecată.

Poate Congresul? Poate nu

Probabil că dramele judecate în tribunal l-au făcut pe Gowdy să aleagă la un moment dat altă cale, cea a politicii. Dar și această variantă s-a dovedit până la urmă a nu fi cea mai bună…

Vrei să începi?

Un subcapitol despre cum, cineva din afara familiei, mama unui coleg spre exemplu, la vârsta potrivită și cu atitudinea potrivită îți poate schimba drumul în viață. Există în viață o întrebare esențială:

Alternativele ei pot fi desigur:

De prea multe ori vorbim fără a ne pune următoarele întrebări, pentru a ne clarifica obiectivele:

Când vorbești, ești de fapt un comunicator. În comunicare, fie că suntem conștienți sau nu, fie că urmărim asta sau nu, ne folosim de persuasiune. Și chiar dacă poate părea oarecum ciudat, întrebările pot juca un mare rol în această artă.

Hai să vedem în mod clar care ar trebui să fie obiectivul tău, în calitate de comunicator:

Partea I. Ce trebuie să știi înainte de a deschide gura

Chiar există întrebări stupide

Ce culoare avea geanta albastră?

Autorul prezintă propria-i situație din tribunal când, la început de carieră, a fost în situația de a pune martorilor întrebări stupide, sau nu și-a pregătit suficient de bine întrebările adresate.

Un mecanism de apărare

Învățarea artei de a pune întrebări potrivite poate veni, precum în cazul autorului din:

• lipsa de încredere în propriile capacități;
• recunoașterea firii umane în esența ei, oamenii preferând să vorbească, în loc să asculte;
• nenumărate ore de dialog interior;
• conștientizarea faptului că adresarea unei întrebări potrivite este o excepțională modalitate de a răsturna o situație.

Întrebările tâmpite sunt mai bune decât răspunsurile tâmpite

explicația e simplă: în vreme ce pentru fiecare declarație pe care o faci, trebuie să-ți asumi răspunderea totală, în cazul întrebărilor îți rămâne totuși o portiță de scăpare, în sensul în care indiferent ce întrebi, dacă greșești, ai putea spune: „Nu știam, de aceea am și întrebat.”, sau „Așa mă gândeam și eu.”.

Autonom și auto-persuadat

Sau, cum pot începe întrebările de la o vârstă fragedă. Dialogul interior e o foarte bună formă de a-ți clarifica propriile credințe și opinii, o pregătire a probei expunerii lor publice.

3 x 0 = 3

Iată cum poți pune în dilemă un premiant la matematică:

Arta subtilă a persuasiunii

Pas cu pas

Un simplu exemplu, al unui senator de culoare în relația cu polițiștii din trafic. Și cum poți învăța să privești lumea din perspectiva celuilalt.

Cei mai persuadați sunt cei care pot fi persuadați

Capacitatea personală de a accepta să încerci să vezi lucrurile și din punctul de vedere al celuilalt este o condiție în lipsa căreia nu prea poate avea loc un dialog real. E nevoie de a accepta să asculți argumente, bazate pe fapte și pe logică. Deși e primul pas, e probabil cel mai important. Dacă vrei doar să câștigi o dispută sau doar să ai dreptate totdeauna, probabil că deseori ești departe de adevăr.

Ce este și ce nu este persuasiunea

O simplă comparație între lumea sălii de judecată (cu jurați) și lumea politicii. În vreme ce în politică dacă ai convins 65% din auditoriu, ai câștigat, în sala de judecată ai pierdut (trebuie să-i convingi pe toți cei doisprezece jurați)!

Să persuadezi nu înseamnă să constrângi

Să persuadezi nu înseamnă să dezbați

În vreme ce putem spune că dezbaterea e o știință, la fel pare acceptabil să spunem că persuasiunea e o artă.

De aceea, e de preferat autenticitatea și farmecul personal.

Să persuadezi nu înseamnă să te cerți/să te contrazici

Cearta însemnă lansarea unor declarații succesive, poate pe un ton ridicat. O ceartă nu poate fi câștigată. Așa ajungem să diferențiem puterea de influență.

Să persuadezi înseamnă să înaintezi pas cu pas

Vorbim aici despre schimbările mici, despre atrageri și respingeri subtile în cadrul unei discuții.

Cunoaște-ți obiectivul, cunoaște faptele, cunoaște-te pe tine însuți

Juriul de 30 de minute

Lămurește-ți faptele

Readucem în discuție nevoia de obiectivitate, respectiv de fapte. Faptul e ceva ce realmente există. E necesară distincția dintre fapt și credință/opinie/teorie/sentiment.

Un exemplu de proces pentru ajungerea la o concluzie:

• Ce știu?
• De unde știu?
• Care sunt limitele a ceea ce știu?

În cazul credințelor:

• Ce cred?
• De ce cred?
• Ce alte opțiuni am luat în considerare?

În ce scop și cu ce intenție

După ce-ai adunat faptele și-ai tras concluziile, probabil te consideri pregătit pentru o discuție. Poți întâlni pe cineva care fie nu cunoaște subiectul, fie îl știe, dar are altă opinie decât tine. E cazul să-ți pui întrebarea: care-i scopul meu? De aici derivă alte întrebări:

1. Vrei să provoci, să alimentezi ori să stingi un incendiu?
2. Vrei să convertești persoana respectivă la modul tău de gândire?
3. Te-ai declara mulțumit dacă interlocutorul tău s-ar alege în urma discuției doar cu o perspectivă diferită sau nouă și s-ar declara de acord să reexamineze problema?
4. Vrei să cădeți de acord în anumite puncte și să acceptați faptul că sunteți în dezacord în altele? Dacă da, în care puncte ai fi dispus să cedezi?
5. Vrei doar să te cerți?

Și tot nu e gata… Acum, cunoaște-te pe tine însuți! Stabilește-ți strategia.

Cunoaște-ți juriul

Gândește cum gândesc ei

Ideea e că trebui să cunoști oamenii. Să-i înțelegi… Oamenii au diferite origini, statute social-economice, religii experiențe și moduri de gândire. Sunt oameni reali. Care e limbajul cel mai accesibil pentru ei?

Cine sunt jurații tăi?

Autorul, continuând comparația cu sala de judecată, afirmă că juriul tău „ar putea fi orice persoană cu care încerci să comunici sau pe care încerci s-o miști de pe o poziție pe alta”.

Necesitatea unei minți deschise

Pare de la sine înțeleasă necesitatea păstrării unor ferestre deschise pentru minte și convingeri, acceptând măcar ideea că opiniile și credințele personale nu trebuie să fie bătute în cuie pe vecie.

Influența empatiei

Cea mai bună probă

Ai o clipă?

Este următorul pas pe calea persuasiunii: calibrarea.

Scara gradată a probei

Un rol aparte îl are atitudinea. Când începi cu „Te-ai gândit vreodată să…”, sau „Ce-ai zice/ești dispus, deschis să asculți…” obții o altă reacție decât dacă ai porni cu „trebuie să…”, sau „în realitate…”. În plus, ar trebui să introducem în discuție îndoiala…, cea care e ușor de trezit și greu de depășit…

Iată scara gradată a probei:

• Consimțământ: 0%
• Suspiciune articulabilă: 20-25%
• Cauză probabilă: 35-50%
• Preponderență: 50,1%
• Clar și convingător: 75%
• Dincolo de orice îndoială rezonabilă: 95%
• Dincolo de orice îndoială: imposibil!

De îndată ce ai învățat să te prefaci că ești sincer, nimic nu te mai oprește

Puterea unică a autenticității

Din nou, continuând similitudinile cu activitatea sa de procuror, autorul ne oferă sfatul primit la rându-i de la un coleg de-al său mai vârstnic:

Desigur,

O directoare de școală cu principii

Un exemplu despre cum directoarea unei școli l-a convins pe autor să preia un (simplu) caz de tulburare a liniștii publice de către o mamă care, deși vinovată că nu-și aducea copilul lat timp la ore, a acuzat-o pe directoarea adjunctă că i-ar fi bătut copilul.

Regulile implicării

Ce înseamnă să te implici? Persoana/grupul cu care interacționezi trebuie să aibă sentimentul că ți-a trezit interesul, că-ți pasă. Știm cumva că oamenii preferă să vorbească decât să asculte. Deci, poți deveni un bun ascultător! Ascultarea e productivă. Îți oferă o comoară de informații pentru viitoarele bătălii verbale.

Orice ai face, nu face asta

Așadar, nu funcționează duplicitatea, traiul după alte reguli decât cele a căror respectare o ceri altora.

Partea a II-a. Actul (și arta) persuasiunii

Confirmi sau contrazici

A patra putere în stat

O întâlnire (neprogramată) cu președintele SUA, un pretext de a susține că:

Întrebări ușoare, întrebări grele

La întrebările ușoare e simplu de răspuns. Ele confirmă. În termeni bancari, ele fac o depunere în contul încrederii, credibilității și agreabilității.

Întrebările grele contrazic, subminează și discreditează. Reprezintă, cumva, retrageri din cele trei conturi ale încrederii, credibilității și agreabilității.

Iubire și închisoare

Pot exista și întrebări care să confirme și să contrazică, în egală măsură. Deși întrebarea poate fi aceeași, intenția din spatele ei e cu totul alta.

Întrebări directe și întrebări sugestive

Două căi și jumătate de a ajunge la destinație

Printr-un citat din a unei reguli de audiere a martorilor în sala de judecată (americană), autorul ne trimite, de fapt, la cele două tipuri și jumătate de întrebări din viața cotidiană, cele nonsugestive/directe și cele sugestive, completate de o (aproape) a treia categorie, întrebările de tip „de ce?”.

Întrebări directe

E vorba despre întrebările curente, cele ce încep cu „cine”, „ce”, „când”, „unde” și „cum”. Avantaje:

1. Oferă o mai mare probabilitate de a avea o relație mai bună cu persoana întrebată.
2. Oferă o probabilitate mai mică de a jigni.
3. Îi îngăduie interlocutorului să-și expună punctul de vedere fără întrerupere.

Dezavantaj: poți pierde într-o oarecare măsură controlul asupra direcției discuției.

Întrebări sugestive

Sunt întrebările care sugerează răspunsul, așezându-l în centrul atenției pe cel ce întreabă, nu pe cel ce răspunde. Ele conțin, în principiu, o afirmație, lăsând doar două opțiuni: aprobare sau dezaprobare. Au scopul de a bate în cuie opinia cuiva, obligându-l să admită un fapt, sau să facă o concesie. Controlul e deținut de cel ce întreabă.

Complexitatea întrebării de ce

Și trebuie spus că, în persuasiune, „de ce”-ul este o întrebare plină de primejdii, capcane, de promisiuni și de potențial.

Discreditare

Ucigașii credibilității

Ce este discreditarea? Vorbim de subminare sau măcar diminuare a credibilității. În loc de confirmare, vorbim de contrazicere. În practică, sunt trei categorii de discreditare:

1. discreditarea faptelor;
2. discreditarea principiului mai larg sau al concluziei;
3. discreditarea persoanei.

Discreditarea faptelor

Deși poate fi complicat, să discreditezi faptele înseamnă să te concentrezi asupra lor, evitând tentația atacului la persoană. În plus solicitarea sursei și seriozității acesteia în privința faptelor.

Discreditarea concluziei

Discreditarea persoanei

Un duel la nivel intelectual cu cineva subiectiv și părtinitor te poate îndemna să aloci cât mai mult timp sublinierii acestei subiectivități, mai ales dacă faptele îți permit asta.

Uneori e nevoie de o a treia persoană pentru afectarea credibilității oponentului tău. Asta ar fi metoda pe care autorul o numește „autostop”.

Ghidul autostopistului

Consimțământul lui Comey

James Comey, fost director FBI… Într-o conferință de presă a susținut că niciun procuror rezonabil nu ar acuza-o pe Hillary Clinton pentru proasta gestionare a unor informații confidențiale. Iată celebra audiere:

Iată cum încheie autorul acest subcapitol:

Reputație și opinii

Autorul ne oferă și un citat din Nietzsche:

Și asta e forța distructivă a discreditării. În plus, e necesară cunoașterea unor „rude” ale discreditării prin autostop: discreditarea prin reputație și discreditarea prin opinie, cu precizarea că reputația e ceea ce știi că gândesc alții despre cineva, iar opinia este ceea ce gândești tu despre cineva.

Repetiție, repetiție, repetiție

Regula celor șapte

În politică, se spune că trebuie să-l „atingi” pe alegător de șapte ori pentru a ajunge să te voteze.

„Repetiția e mama învățăturii”, nu? Un slogan auzit de nenumărate ori creează familiaritate, veridicitate și încredere. Iar în persuasiune, repetiția va întipări în mintea ascultătorului nu doar informația în sine, ci și faptul că acea informație este importantă, deci, că merită reținută și luată în considerare.

Regula celor nouă

Pornind de la un caz de omucidere prin înjunghiere de nouă ori, la proces procurorul a întrebat succesiv despre cele nouă lovituri de cuțit.

Insistă

Repetiția insistentă va conduce la reținerea informației respective, dar și la a o considera importantă.

Prea prost

Greșeala unui economist de a spune că „Americanii sunt prea proști pentru a înțelege diferența,”, când vorbea despre sistemul de sănătate, i-a oferit din nou autorului, senator la acea dată de a-l audia prin întrebări repetate pe tema „prostiei”, arătând din nou că repetiția funcționează.

Un cuvânt valorează cât o mie de cuvinte

Asumă-ți cuvintele

Un alt caz de folosire ne-adecvată a adresei e-mail private în locul celei de serviciu, i-a oferit din nou senatorului prilejul audierii unui președinte al Agenției pentru Siguranță Chimică. Un prilej excelent pentru niște sublinieri importante:

Iată, prin urmare câteva lecții:

1. Când folosești cuvintele interlocutorului tău în întrebări, ești practic imposibil de combătut.
2. Nu folosi cuvinte mari, precum „toți”, „nimeni”, „mereu”, „niciodată” sau „de fiecare dată”, când ești martor  (de fapt, nu le folosi, în general).
3. Fii atent la cuvintele mari. Sunt semnale de alarmă folositoare!
4. Lămurirea termenilor este o întrebare clasică, de folosit în aproape toate disputele sau conversațiile persuasive. („Care este pentru dumneavoastră semnificația cuvântului «început»?”)
5. „De ce” poate fi întrebarea cea mai puternică și cu cea mai mare greutate, când este folosită în mod intenționat și prudent – mai ales când rogi pe cineva să-ți explice inexplicabilul.

Cuvinte mari, cuvinte blânde

Un exemplu ar putea fi acesta: „Mă întrerupi mereu când vorbim.”

Ar fi utile cuvinte precum „poate”, sau „probabil”, sau „de obicei”. Oricum,

Sinucidere, într-un fel

În general, chiar vorbind aceeași limbă, doi interlocutori mai trebuie să cadă de comun acord și asupra semnificației cuvintelor folosite.

Clarificarea binelui

Din nou, despre importanța definirii termenilor…

Lucrurile bune vin în ambalaje mici

Ambalaje strălucitoare

Câteva exemple ale vieții cotidiene în familie îi oferă autorului posibilitatea să introducă în prezentare noțiunea de „reambalare” a unei formule de exprimare. O astfel de „reambalare transformă ceva vechi în ceva nou și, cu intenție, în ceva rău… Desigur, în combinație cu exagerarea, absurdul și extremele ilogice. Iei o remarcă izolată sau singulară și o duci la interpretarea ei extremă.

Artele întunecate ale absurdului și exagerării

În lumea reală, reambalarea exprimării e la ordinea zilei. O soluție de a evita să ți se reambaleze vorbele este aceea de a fi cât mai specific.

Conversații în familie de Ziua Recunoștinței

Continuare a sfatului de mai sus, e și acela de a evita enunțurile generalizatoare, evitând astfel riscul reambalării tuturor faptelor pe care nu le-ai avut în vedere când ai formulat enunțul.

Stai puțin, situația s-a schimbat

Nu mai săpa

Pornește de la zicala: „Când ești în groapă, nu mai săpa”. Dacă, din punct de vedere persuasiv ai ajuns la ananghie, caută o frânghie sau o scară, cere ajutor, și dacă nu le ai, schimbă subiectul.

Parează și deviază

În general, oamenilor nu le place să fie întrerupți, dar cel mai rău le e atunci când sunt întrerupți prin constatări.

Deconstrucție

În ce ar consta deconstrucția? E simplu. În general, o discuție pornește de la premisa tacită că interlocutorul știe despre ce vorbește și că informațiile prezentate au fost într-o oarecare măsură verificate. Dar dacă te apuci să pui sub semnul întrebării exact aceste premise?

La modul practic, întreabă „De unde știi asta?”. Nu de unde crezi, simți, sau gândești, ci de unde știi!

Mentalitate de victimă

În general victimele sunt privite cu simpatie. Când cineva îți prezintă faptele sau opiniile într-un mod greșit, ai tentația de a ierta rapid. Trebuie să reziști tentației și să-l întrebi pe respectivul cum de a făcut asta. Te vei bucura astfel de statutul de victimă. Dar, atenție: nu poți fi și victimă și agresor, în același timp…

Insistă sau las-o baltă

Fiecare din noi are o balanță interioară, care ne spune dacă situația s-a schimbat în defavoarea noastră. Bazează-te pe ea pentru a ști când să nu renunți la statutul tău de victimă, aplicând la rându-ți lovituri nedrepte.

Planifică-ți și pregătește-ți atuurile și slăbiciunile

Planificarea e bună. E bine și să ai un plan pentru cel mai prost scenariu posibil. Desigur, nu toți dispunem de toate abilitățile. Dar chiar și așa, identific-o pe cea în care excelezi. Îngrijește-o, dezvolt-o, cizeleaz-o!

Partea a III-a. Mergi înainte și cucerește

Nu chiar așa mari speranțe

Puncte comune, nu consens

O victorie totală în persuasiune e greu de obținut. De aceea, în condițiile în care persuasiunea înseamnă mișcare, caută punctele comune în primul rând, și nu neapărat un deplin consens. E mai ușor de obținut. Să-ți propui de la început o schimbare radicală e o cale spre un eșec asigurat.

Câștig ori reușită

Una e câștigul sau victoria, alta e reușita. Asta se vede foarte clar în politică. Eșecul se produce când te înșeli în privința juriului, a sarcinii probei, a faptelor sau a așteptărilor.

Atacul din Benghazi

Greșelile altora ar trebui analizate cu atenție. Se pot învăța multe din ele. Autorul folosește pretextul comisiei speciale pentru investigarea atacului terorist din Benghazi, comisie pe care a condus-o, pentru a ne spune că „în mediul politic actual este aproape imposibil să conduci anchete serioase, centrate pe fapte”.

N-ar trebui să existe decalaj între propriile așteptări și așteptările celorlalți. Altfel, vorbim de eșec.

Mueller nu a fost la înălțime

Robert Mueller, fost director FBI, cu reputație de om integru, conform unei opinii majoritare printre americani… Juriul își formase deja o opinie, constrângerile de organizare și funcționare a unor audieri cu limită de timp de cinci minute, nu puteau contribui la succes, ba dimpotrivă.

Trebuie să ai așteptări realiste, să accepți câștigurile mici, să nu te lăcomești. Persuasiunea e un proces treptat, e vorba de subtilitate. Persuasiunea cere un fel de smerenie, dispoziția de a începe o muncă pe care, poate, n-o vei finaliza…

De unde știi că ai reușit?

Durerea se atenuează

Deprinderea artei persuasiunii e un proces lung. Perseverând, la un moment dat vei simți că-ți dispare tracul și că devii nerăbdător să-ți vină rândul cu o intervenție.

Exercițiul face persuasiunea

De aceea e nevoie de exercițiu constant, de practică și asumarea eșecurilor de pe parcurs.

Înțelege ce faci

Înțelege firea umană

Precizare: oamenii nu ascultă în grup, ci individual. Când te adresezi unui grup, nu uita că nu ești ascultat în grup, ci individual. Și dacă nu există „ascultătorul public”, de ce ar exista „vorbitul public”? Asta-i opinia autorului. E logică, cumva.

Nici măcar nu întreba

Juriul nu trebuie neapărat întrebat. Poate nici nu ți-ar răspunde. Sau nu cu voce tare. Dar, un răspuns vei primi…

Pledoaria mea finală

Persuasiunea lăuntrică

Ei bine, o abordare interogativă a vieții cu cel mai bun partener pe care-l poți avea, cel care ești tu însuți, o astfel de abordare poate funcționa. Cu o condiție: să fii deschis, să accepți să-ți chestionezi din când în când credințele și convingerile pe baza faptelor, prin exerciții logice…, să fii deschis spre ceva la care nu te-ai gândit încă, să fii deschis spre un fapt nou care se poate ivi.

Latura impresionantă

Dacă ne gândim bine, trebuie să recunoaștem că ne petrecem prea mult timp așteptând ca alții să facă ceea ce considerăm că se cuvine să facă. Și nu pare să funcționeze… Autorul ne spune:

Prin cuvânt și faptă

Un citat mobilizator:

Și, da, eroii mor precum noi toți, dar nu, nu trăiesc ca noi toți.

Latura persuasivă

Autorul crede acu, la final, că am putea, dacă am vrea, să ne dezvoltăm și să ne folosim de arta persuasiunii în viață…

Învățăminte/Concluzii/Acțiune

SWOT

Aprecieri personale

O carte nu doar bună, dar chiar utilă celor ce vor să comunice. Și cam fiecare din noi comunică, fie în contexte formale, fie informale, în toate relațiile interumane pe care le avem…

Oportunitate și actualitate

Cred că fiecare dintre subiectele abordate acoperă o nevoie (conștientizată, sau nu) a societății actuale, în care oamenii chiar exagerează cu vorbitul, uitând cealaltă parte a unui dialog, aceea a ascultării. Dar și a procesului pe care-l presupune crearea unui mesaj clar a ceea ce am vrea să transmitem…

Acțiuni recomandate

Primul lucru, simplu de făcut, ar fi cel legat de îmbunătățirea capacității de ascultare. Acest pas ar trebui urmat de un întreg proces de interogare interioară, care n-ar trebui nicicum să excludă însușirea semnificației cuvintelor din propriul vocabular.

Abia apoi, se poate însuși capacitatea de a pune întrebările corecte, la momentul potrivit. Da, puterea întrebărilor este cumva sub-evaluată, și de aceea întrebării, ca și concept, ar trebui să-i re-acordăm importanța pe care o merită.

Abia ca ultim pas se poate pune la punct strategia de persuasiune pe care am dori s-o aplicăm…

Concluzie

Este o carte utilă prin clarificările pe care le aduce în discuția legată de folosirea cuvintelor și a întrebărilor. Și pentru că e relativ ușor de citit, ar trebui să fie la îndemâna fiecăruia dintre noi.

Recomandare: citește-o!